W efekcie ryzyko bywa traktowane jak techniczny pretekst do zakupu ubezpieczenia, a nie realny czynnik strategiczny. Tymczasem w nowoczesnym rynku ubezpieczeniowym ryzyko nie jest punktem wyjścia wyłącznie do wyceny składki. Jest językiem, w którym rozmawiają ze sobą klient, broker i ubezpieczyciel i od jakości tej rozmowy zależy znacznie więcej niż zakres ochrony.

W praktyce „ryzyko ubezpieczeniowe” nie kończy się na pytaniu, czy zdarzenie może wystąpić i czy da się je opisać w OWU. Ryzyko obejmuje także decyzje o tym, jak firma chce je unieść i sfinansować: co zostaje na zachowku własnym, co zostaje przeniesione w klasycznym ubezpieczeniu, co układa się w koasekuracji lub przez captive, a co wymaga podejścia mieszanego – łączącego ochronę ubezpieczeniową z instrumentami finansowymi, technologicznymi i organizacyjnymi. Innymi słowy: polisa jest jednym z narzędzi w programie zarządzania ryzykiem, a nie jego definicją.

Praktyka rynkowa idzie znacznie dalej

W ujęciu formalnym ryzyko ubezpieczeniowe to możliwość wystąpienia zdarzenia losowego, którego skutki finansowe mogą zostać objęte ochroną ubezpieczeniową. Prawo i regulacje opisują je w sposób statystyczny, oparty na prawdopodobieństwie i mierzalności.

Praktyka rynkowa idzie znacznie dalej. Dla przedsiębiorcy ryzyko to nie tylko potencjalna szkoda, lecz także zagrożenie dla ciągłości działania, reputacji, relacji kontraktowych czy płynności finansowej. Z kolei dla ubezpieczyciela to portfel ekspozycji, który musi być policzalny i rentowny. Dla brokera natomiast materiał analityczny, z którego buduje się program ochrony dopasowany do realiów konkretnego biznesu. Różnice te nie są sprzeczne, ale wymagają precyzyjnego zestrojenia.

Perspektywa trójstronna

Z punktu widzenia klienta ryzyko jest zawsze subiektywne. To on ponosi jego konsekwencje i to jego działalność decyduje o skali ekspozycji. Broker patrzy na to samo ryzyko w sposób strukturalny: identyfikuje je, mapuje, hierarchizuje i przekłada na warunki ubezpieczenia. Zakład ubezpieczeń natomiast widzi ryzyko przez pryzmat statystyki, reasekuracji i kapitału. Między tymi perspektywami naturalnie powstaje napięcie. Klient chce ochrony szerokiej i elastycznej, ubezpieczyciel z kolei ryzyka policzalnego i kontrolowanego. Dlatego rolą brokera jest takie opisanie i „ułożenie” ryzyka, aby stało się ono akceptowalne dla rynku ubezpieczeniowego, bez utraty sensu biznesowego dla klienta.

Instrumentarium zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym

W nowoczesnym podejściu ryzyko ubezpieczeniowe jest „zarządzane” – a więc świadomie rozdzielane między zachowek własny i rynek – przy użyciu zestawu narzędzi, które broker ubezpieczeniowy porządkuje w spójny program. W praktyce obejmuje to m.in.:

• Retencję (zachowek własny): decyzje o tym, jaką część ryzyka klient utrzymuje na własnym bilansie (franszyzy, udziały własne, limity wewnętrzne, procedury likwidacyjne), aby składka i warunki ochrony były racjonalne kosztowo.
• Transfer klasyczny (ubezpieczenie / polisa): dobór zakresu ochrony, limitów, podlimitów i klauzul, a także dopasowanie zapisów OWU do realnych ekspozycji (tam, gdzie to możliwe – negocjacja warunków, a nie tylko zakup standardu).
• Koasekurację i konstrukcję programu: dzielenie ryzyka pomiędzy kilku ubezpieczycieli, budowanie programów warstwowych (primary/excess), uzależnianie struktury ochrony od profilu szkód i apetytu na ryzyko.
• Captive i rozwiązania hybrydowe: wykorzystanie własnego wehikułu ubezpieczeniowego (captive) jako elementu finansowania ryzyka, zwłaszcza przy ryzykach częstych, trudnych do ubezpieczenia w standardzie lub wymagających stabilizacji kosztów w czasie.
• Instrumenty finansowe i organizacyjne: tam, gdzie ma to sens biznesowy – rozwiązania wspierające płynność i odporność (np. planowanie kapitału na ryzyko, parametry finansowania szkód, mechanizmy zabezpieczenia cash flow), powiązane z programem ubezpieczenia.
• Technologię i prewencję: działania, które zmniejszają częstość i dotkliwość szkód (monitoring, automatyka, cyberbezpieczeństwo, procedury, audyty), bo ubezpieczenie nie zastępuje kontroli ryzyka – ono ją premiuje.
• Dywersyfikację terytorialną i odporność na czynniki geo‑polityczne: rozproszenie lokalizacji, ocena zależności łańcuchów dostaw i ekspozycji na restrykcje, konflikty, sankcje czy zakłócenia logistyczne – elementy, które coraz częściej decydują o realnej „ubezpieczalności” ryzyka i warunkach oferowanych przez rynek.

W efekcie zarządzanie ryzykiem ubezpieczeniowym sprowadza się do zaprojektowania takiej architektury, w której polisa, OWU, zachowek własny, koasekuracja i ewentualny captive nie konkurują ze sobą, lecz uzupełniają się – zgodnie z interesem klienta i realiami rynku.

Źle zdefiniowane ryzyko prowadzi do iluzorycznej ochrony

Ryzyko ubezpieczeniowe nie jest dodatkiem do działalności gospodarczej, lecz jej integralnym elementem. Od sposobu jego identyfikacji zależą decyzje inwestycyjne, warunki finansowania, a nawet strategia rozwoju. Źle zdefiniowane ryzyko prowadzi do iluzorycznej ochrony: polisa istnieje, ale nie odpowiada realnym zagrożeniom. Dla rynku oznacza to wzrost sporów, utratę zaufania i presję regulacyjną, a dla samego przedsiębiorcy, fałszywe poczucie bezpieczeństwa.

 „Ryzyko ubezpieczeniowe nie zaczyna się w OWU, tylko w modelu biznesowym klienta. Jeśli broker ogranicza się do zebrania kilku informacji i wysłania zapytania do ubezpieczycieli, to mówimy o sprzedaży polisy, nie o zarządzaniu ryzykiem. Naszą rolą jest przetłumaczyć działalność klienta na język rynku ubezpieczeniowego i odwrotnie” – podkreśla wiceprezes Wojciech Bednarek, Polska Kancelaria Brokerska.

Perspektywa PKB – zasady

W Polskiej Kancelarii Brokerskiej ryzyko ubezpieczeniowe traktujemy jako proces, nie etykietę. Nasze podejście opiera się na trzech zasadach:

• rzetelność – ryzyko musi być zdiagnozowane w oparciu o fakty, dane i zrozumienie działalności klienta;
• adekwatność – zakres ochrony powinien odpowiadać realnym ekspozycjom, a nie standardowym klauzulom;
• spójność interesów – konstrukcja programu ubezpieczeniowego nie może premiować prostoty kosztem bezpieczeństwa klienta.

W ujęciu stosowanym w Polskiej Kancelarii Brokerskiej ryzyko ubezpieczeniowe to zidentyfikowany i opisany zestaw ekspozycji oraz potencjalnych zdarzeń wraz z ich konsekwencjami finansowymi, wynikających z konkretnej działalności klienta, który – po odpowiednim ustrukturyzowaniu – może zostać zarządzony portfelem instrumentów w sposób ekonomicznie racjonalny i zgodny z interesem klienta. Obejmuje to nie tylko dobór polisy i zapisów w OWU, lecz także architekturę finansowania ryzyka: decyzje o zachowku własnym (retencji), franszyzach i limitach, wykorzystaniu koasekuracji, programów wielowarstwowych, rozwiązań typu captive oraz – tam, gdzie ma to uzasadnienie – instrumentów finansowych i działań prewencyjno‑technologicznych. Tak rozumiane ryzyko uwzględnia również zmienność otoczenia (np. rozproszenie terytorialne, zależności łańcuchów dostaw, czynniki geo‑polityczne), które wpływają na to, co i na jakich warunkach da się ubezpieczyć oraz jak zbudować realnie działający program ochrony.

Od tego, jak rynek rozumie i definiuje ryzyko ubezpieczeniowe, zależy nie tylko jakość polis, ale także poziom zaufania do całego sektora. Broker Polskiej Kancelarii Brokerskiej, który pełni rolę partnera strategicznego, nie sprzedaje ochrony, tylko porządkuje niepewność. A w świecie coraz bardziej złożonych zagrożeń to właśnie ta umiejętność staje się jedną z kluczowych kompetencji odpowiedzialnego zarządzania biznesem.